第一章:差异化营销卖点分析
成为客户可信赖的顾问能力
了解客户能力
解决客户问题能力
客户关系管理能力
实现销售业绩能力
产品差异化体现
客户为什么购买我们产品分析
为什么购买我们的而不是竞争对手的
产品差异化卖点制定方法
发现产品价值
创造并呈现产品价值
实现产品和服务的价值
正确理解客户需求
客户需求=问题(本质)+客户产品方案(表象)
客户需求的故事(案例)
客户需求包含的利益
第二章:如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
电话及其他方式正确邀约的技巧
面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
客户生存环境的提问技巧
客户发展方向的提问技巧
客户关注点提问询问技巧
客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
客户态度冷淡、不远配合回答如何面对
客户不是决策者,我们该如何谈
案例分析:正确的询问方法
第三章:如何通过询问发现客户的需求(难点)
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
生理需求的判定与引导技巧
安全需求的判定与引导技巧
社交需求的判定与引导技巧
尊重需求的判定与引导技巧
成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
客户显性需求的总结与引导方法
客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
客户经理与客户互动的正确方式与方法
互动产生的客户期望值分析与应对
如何给客户创造价值的应对策略
如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析:挖掘与锁定客户需求的实战分享
第四章:如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
理念障碍的分析与引导技术
识别障碍的分析与引导技术
功能障碍的分析与引导技术
风险障碍的分析与引导技术
情感障碍的分析与引导技术
机会障碍的分析与引导技术
支付障碍的分析与引导技术
群体障碍的分析与引导技术
案例:由不可能到可能,一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
把握客户未来的惶恐的事情
站在对方角度思考
把客户当成真正的朋友
把客户带进自己的世界
第五章:确定对方需求,锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
准确有维度的表达
着重中心需求思想
强烈吸引客户注意
取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
使用段落区分主要与次要需求
讲话分明、层次清楚
转折自然、流畅
使用例子、数据等使表达生动
总结最后,锁定需求整体观点
案例:锁定客户需求的表达方法
第六章:提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣,控制时间的方法
三、FABE法则:特征、有点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折:回到下一步
情景模拟:导师的产品讲解
第七章:让客户认知购买的结果的描述与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结——建议与实施的远景
第八章:临门一脚 – 让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
异议产生的原因
异议处理的技巧
处理异议的四步提问法
处理异议的六步系统解决法
促销方法攻下最后防线
案例与演练:处理异议实战